茵曼无线营销的秘密

　　茵曼，作为互联网女装品牌的头号强敌，在今年上半年的无线端销售额就占到了总销售额的41%，PV占比更是达到了55%。究竟他在无线端做了什么？为什么有如此强大的销售成绩和效应？让我们一起来看看茵曼无线营销的秘密吧！
　　在茵曼运营中心副总监——萧风看来，按照目前PC端增长放缓甚至趋于停滞、无线端高增长的态势，未来三年内茵曼无线端销售额占比超过70%是必然趋势。如何在三年内让无线端销售占比超过70%？萧风提到两个关键点：一是，做社区，玩粉丝经济；二是，做存量市场的同时，更要做增量市场。　　　
　　玩转粉丝经济
　　据萧风分析，PC端互联网商业模式的一个关键是获取入口、把控流量，而移动互联网的核心是粉丝粘性，最要关注的是ARPU，即从每个用户所得到的收入。　　
“移动运营必须花99%的时间来培养顾客购物习惯，对品牌的粘度，认同品牌的理念，只要这样维护好客户，就能提高销售。PC的营销模式在无线端将被淘汰。未来的营销模式不会单纯拼打折促销，更多的是拼情感营销，拼粉丝粘度。”萧风说到。　　
　　据了解，茵曼在其独立移动客户端中能明显有“圈粉丝”、玩粉丝经济的倾向。“聚会”“广播”“附近”……这些有着强烈社交味道的栏目，都明显地彰显到茵曼的社交化野心。

 
　　据悉，“聚会”是茵曼App与粉丝互动的主阵地，操作方式有点类似于微信或微淘公众号，官方发布一条活动信息，粉丝参与互动；而“广播”则更多的是官方消息、文章的发布，偏重于媒体。 “附近”则支持用户查看附近的茵曼粉丝，增强粉丝之间的互动和了解。据了解，茵曼还通过组织沙龙活动等方式从线上走到线下来拉近与粉丝的距离。萧风表示，现阶段茵曼做社区的重点主要是激活用户，并没有销售上的压力。

 
　　挖掘增量市场
　　在社交化之外，萧风还强调另一个无线端的重点：做存量市场的同时，寻找增量市场，“不能简单地把原有PC端的用户赶到移动端，这样做是没有意义的。”据萧风介绍，目前在茵曼无线端的用户中，60%是无线端抓取的新用户，还有40%是来自PC端的老用户。
　　新用户从哪里来？除了分享天猫、京东等平台的手机端流量红利外，茵曼还在筹划着自己的新渠道：独立App、微信公众号及无处不在的二维码——相比于跟随中心化电商入口，茵曼正在加强的是自有App和微信公众号等去中心化、品牌化的渠道。　　
　　诞生于淘宝的纯互联网品牌茵曼，是PC时代电商的成功榜样，虽然是这样，但在名利双收的同时也很难在移动互联网时代突破自身。在茵曼2014年年会上，方建华首次表示了对无线端的恐惧。据他透露，在2013年下半年，茵曼来自无线端的流量占比达到30%，交易量占比达18%。“在2014年，我们能否把握这个时机，做好手机端的购物，将成为茵曼史上的新起点。”
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